之前聊到过拼多多，今天聊一下阿里巴巴。阿里巴巴作为中概元老，很多人都讨论过，我只发表从我的角度浅显的看法。作为利益相关者，我持有阿里巴巴个股，且在中国科技相关的 ETF 和基金中的被动持有仓位。

首先，要理解阿里巴巴，需要从它的五块构成来分别理解：

• 国内电商：现金流的奶牛，大概占阿里巴巴营收的一半，增速回暖。基本上属于竞争激烈，并且市场份额逐渐被吞噬的部分。
• 阿里云：营收占比大概只有 15% 左右，但是增速超过三成，而且站在 AI 风口。
• 电商出海：营收目前占比比阿里略低，增长能到两位数，属于第二曲线。
• 其它业务：包括菜鸟、饿了么和优酷等等，占到百分之十几的营收，处于亏钱状态。
• 投资和现金：包括最重要的蚂蚁集团。

国内电商

这是我对阿里最初的印象。中国是互联网电商发展最快的国家之一，阿里巴巴作为时代的开拓者，当然也吃到了其中的红利。不过，现在看起来要守住市场份额也开始烧钱了，一旦一家公司要在某个成熟的业务上大手笔地烧钱，我认为这可能就是一个极其危险的信号。凡是进行价格战的生意，基本都很难说是好生意，真正有护城河的生意，是不屑于降价的。

这个烧钱，说到底，主要是为了和拼多多抗衡，打出了百亿补贴的牌。但是阿里的降价不仅关乎到陡降的利润率，也打击了天猫上商户的品牌形象。到了去年，尤其是下半年，又开始大干特干即时零售。这种烧掉利润来稳住市场份额的行为，有点像是医疗上的激素冲击，是最 “简单粗暴” 的方式，却也终究是不可持续的。

其实我又想起了京东几年前的一波降价，之后股价就被打到地板上了，如今基本上作为一家重资产的 PE 在个位数的电商，可以作为烟蒂股了。说到底，那件事和如今阿里巴巴做的事情也没有什么本质区别，零售业就是一门苦生意。

张勇作为 CEO，战略上畏手畏脚，思维圈子也似乎跳不出一个 CFO 的局限，虽说没像百度一样把一副好牌完全打烂，却也做错了很多事情。比如一开始对下沉市场彻底放弃，后来再搞淘特，发现根本打不过拼多多；比如低效率的中台战略，让阿里巴巴变成了一家看起来有着严重大公司病的企业。

吴泳铭上任以后，情况有了转机。阿里一直以来都为流量入口的事情烦恼，这两年它做对的一件事情就是接入微信支付。第二件就是它搞清楚了对它最大价值的人是谁（这是它和拼多多商业模式不一样的地方，我在分析拼多多的文章里面谈到过），是商家还是消费者，它选择没有跟风拼多多的 “仅退款” 跟到底，而是给高信用的商家一定的申诉通道。还有就是卖掉那些实体零售，利润率低，或者就是亏钱的重资产，像什么大润发和苏宁易购等等。这些都是这两年做对了的事情，虽说这些目前还没有从根本上改变电商基本盘的所处格局。

阿里云和 AI

阿里云和 AI 基本就是阿里增长的最大希望，市场认可的估值弹性得有好大一部分是来自于它（差不多一半？）。这也是 2025 年阿里市值回弹比很多对手快得多的原因之一。如果没有这部分，阿里就基本是查理芒格说的 “该死的零售商” 而已了。

云计算在近年来增速加快的同时，盈利也终于在电商疲软的时候撑起了一片天。其实中国的云计算整体起步并不算晚，由于企业数字化和需求各异性太强等问题，盈利一直是一个问题。现在市场希望的是，阿里能像当年的 AWS 一样，把阿里云做成增长和利润的大头来源。

想起来移动互联网最火的时期，阿里云的增速是能够超过 50% 的，后来掉下来了，一方面是 TikTok 跑了，另一方面是在线教育等多个行业遭受寒冬，需求减少了。不过 2025 年以来，借助 AI 的东风，云计算增速重启（这部分差异全是 AI 带来的，传统云服务增速依然只有个位数）。但是这个趋势能够维持多久，就决定了从目前的角度看，阿里的估值能维持多久。这个答案对我而言是不确定的。相对来说，腾讯的估值倍数和阿里差不多，但是它的利润和增长，或者说到护城河，都要稳健得多。

阿里当年是差点要拆分阿里云出去单独上市的，如果真那么做了。如今的阿里云就要弱小得多，发展基本肯定不如现在，而阿里集团就会因为电商的侵蚀被打到地板上，那就可以说是双输的结果。还好，这一步险棋没有走出去。

说到 AI 模型，就要提到阿里的通义千问，它的 API 几乎要成为中国国内的标准了，我也看到它把阿里旗下的各个业务串起来的潜力。阿里卖模型 API 的时候，也就把模型本身和 AI 算力都一起卖出去了。阿里还有一件事做得很对，就是把模型开源，这样开发者使用了模型，会更愿意部署在阿里云上。

中国 AI 云市场接下去好几年年均增长都可以超过四成，阿里云既包括云基础设施，又包括模型服务，两个细分领域都是龙头，属于高增长板块中的龙头，也就难怪市场愿意给相对的高估值了。

要说这部分的风险，主要有两个方面。

一个是老生常谈的芯片卡脖子问题，但是这部分市场盯得紧，而且后果未必有想象得那么严重，可能高端芯片缺乏，较低端的芯片会降低计算效率。对于自研芯片，阿里的平头哥可能会独立融资，但是芯片不像电动车，商业地位上要产生实质性竞争力，需要走的路还远得很。

另一个是，现在属于烧钱抢市场阶段可以理解，但等 AI 大模型慢慢成熟以后，利润率到底还能不能保持高位是一个问题，或者说，到时 AI 大模型会不会又会变成零售一样，卷到天上去。现在的大模型属于百花齐放期，但是我认为这里的护城河没有很多人想象得宽，就像大多数领域一样，最后只能剩下几家大的玩家，并且很可能大部分钱都会被最大的一家赚走。总之，届时对于大多数用户来说，不同大模型的质量差异也可能并不大，那种情况下鉴于可替代性，利润率就不可能挺得住。

电商出海、其他业务和投资

2025 年经历了一波大甩卖，无底洞都摆脱了，剩下的都还是比较不错的业务。阿里出海基本上 breakeven 了，结合菜鸟物流，阿里速卖通就能够用配送时间去和 Temu 竞争。电商出海的营收规模接近阿里云，从营收看，淘宝、天猫是阿里的身体，那阿里云和电商出海就是走路的两条腿。

对于其他业务，除去菜鸟，大部分还是亏损的。2025 年大卖特卖的也都是这部分的业务。

再说投资，阿里之前的投资水准实在不能算好。不过，阿里在吴泳铭上任后卖掉了很多移动互联网时期开始投资的股权，一种是战略关联性低的业务，比如小鹏汽车、B 站和快狗打车等等；另一种是重资产业务，比如大润发和苏宁易购等等。并且，很多卖出都是止损而非止盈，这些为了打云计算和 AI 的战役筹备了弹药。看起来撑面子的营收规模下降了，但这让阿里聚焦核心业务，变得更加轻资产，最实质的利润率却是提升的。

现在阿里主要的投资，首先是蚂蚁集团，不知道什么时候还能再上市，但是目前盈利能力不容置疑，大概是这里面最值钱的资产。其它投资还包括中国国内 AI 的独角兽们，几大物流公司，还有媒体领域的微博，基本上都是具备战略地位的。阿里对投资人的回报也在改进。阿里开始提供一定的分红，并且大量回购，把自己定位为一个开始偏向成熟的企业。

总体来看，阿里的投资，从张勇时代的重资产，开始逐渐转向吴泳铭时代的轻资产和科技。从过往张勇时期的记录来看，看看腾讯的投资能力，比一比就能发现，阿里差远了。有句话叫做 “腾讯投资是把半条命交给合作伙伴，而阿里巴巴则是想要对方的整条命”。腾讯投资给对方资金和流量（京东、美团、拼多多，还有无数游戏公司），而阿里则是把对方买回来阿里化（饿了么、优酷、土豆等），全部融入进来管，结果还往往管不好。

我的逻辑

基本上，中国的企业当中，大概阿里巴巴就是能看懂一些的少数几家之一。它最初的牌兴许比腾讯还好，但是后来打烂了，但是又没有像百度那样彻底烂掉。吴泳铭时代还是给了市场很多正面的回馈，当然，现在这个价格，我认为性价比是要低于腾讯的。

我认为阿里的电商护城河还将继续持续被侵蚀，而 AI 对于阿里就相当于 “全村的希望”，这基本是阿里最大的希望，如果 AI 能够做成，它会是一笔很好的投资，但是风险上看，显然是高于腾讯的。我目前还继续持有阿里巴巴的仓位，但是 conviction 没有那么强烈，因此仓位也不很大。如今考虑进去地缘政治因素，阿里巴巴已经不再严重低估，但也不能算有多贵，但是我更关心的是我操作上的逻辑，只要哪天我确认阿里云的增速下来了，或者 AI 并没有预期的那么强大，我清仓个股的逻辑就会确立。在当前的价格，如果未来我找到优质得多的标的，我也许也会换出去。当然，我依然相信中国的科技，依然会持有中国科技的基金和 ETF，这部分中阿里巴巴的被动持有会依然存在。

阿里巴巴记录了中国科技一个又一个时代，从电子商务到云再到 AI，衷心希望阿里巴巴能够巨人苏醒，王者归来。

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所谓投资，就是好公司+好价格，仅此而已。作为普通人，和基金和机构比起来，优势之一便是拥有自己独特的认知，这些认知，无论是多么小众，还是听起来多么 “常识”，如果用得好的话就是优势，是能够帮助投资变现的。

就我自己而言，符合这一条件的，我可能也能找出个别几家公司来，而 Atlassian 便是其中之一。我相信大多数人，特别是那些所谓的金融分析师对它未必了解，而作为软件工程师的我，则一直以来都使用它的产品，有的时间段内甚至是重度用户，自然对它我有我自己的认识。这支股票一直在我的列表上，截止本周五，Atlassian 的股价（TEAM）跌到一个非常诱人的程度（120 刀以下），我认为是一个非常好的机会。本来我一直就想写一些我对不同公司商业模式的看法，那正好这是一个很好的机会，就来聊一聊 Atlassian。这些都是我自己的观点，未必正确。

我对 Atlassian 产品的使用

将近十年前离开 Amazon 以后，我经历的每家公司都使用 Atlassian 的产品，尤其是 Jira 和 Confluence，有时还有 BigBucket。尤其是在 Oracle 工作期间，我是真正的重度用户，每天接触大量的 Jira tickets，备受 Jira 系统的折磨，参与 Jira 稳定性的问题讨论，甚至还开发系统大量调用 Jira 的 API，我们自己实现的工作流引擎就支持复杂的 Jira 交互。当时有个戏谑的说法就是，Oracle Cloud 从上往下一层一层，什么 SaaS、PaaS、IaaS，其实下面还有最底下的一层，而这一层就是 Jira。

云迁移的意义

一直以来，Atlassian 在推动客户从本地私有部署进化成为云托管的（也有一些数据安全要求高的可能是其它数据中心的）。我觉得这个思路是非常正确的。本来，本地且不说支持服务的难度更高，营收的天花板才是最大的问题，客户上云之后，连带服务、新产品（包括 AI 的新特性）推送等等都可以很容易地进行，这比单纯的卖软件授权要有多得多的盈利可能性。

本地部署的情况下，费用收取可以采用按人头的方式，但是这种方法比较落后，上限很低，而且在 AI 时代要减少用工的短期趋势下，这是非常不利的。因此上云可以带来质量更高的订阅制收费模式，以及基于 feature、插件，甚至 AI token（配额）等等的收费模式。单客户的价值可以进一步提升。

Atlassian 的护城河

从公开的数据来看，上云后，大客户流失率小于 2%，基本上这可以抹平一些人对于上云会丢失客户的担心了。这其实也体现出了产品的护城河。就拿 Jira 为例，很多人可能会觉得 Jira 是一个非常好用的跟踪问题的工具，不过我看到一种说法很有道理，完全相反，Jira 其实是一个很难用的工具，但是它的难用恰恰把你给绑住了。它可能用起来不是那么友好，但是它提供的复杂功能，加上历史数据，让你很难离开它。除去数据，Jira 本身也支持复杂的自定义工作流，整个流程（以及涉及到的部门和人）都被捆住了之后——想想看，功能、数据、流程和人，面对这样的强耦合，要想迁移开去，是非常难的，我想不是它真正的用户，是很难体会到这一点的。换言之，一旦上了贼船，要想下船岂是那么容易的？在上云之后，我相信 Atlassian 的定价权会进一步加强。

除去最核心的护城河——迁移成本以外，还有其它一些特性也构成了护城河，比如它的插件生态。生态的建立和谁先进入市场来培育用户有关，就像是 Amazon 的 Echo 从技术上也许不如 Google Home，但是它的生态建立起来了，各种应用和设备都和 Echo 整合起来了，其他厂商很难再进入了。Jira 有超过 5000 个插件，这让其他公司很难快速地做出一个替代品来。

AI 到底会把它怎么了

最近一段时间，软件股、SaaS 股都被市场抛售，而且是不分青红皂白地抛售。对于 Atlassian，市场大致的逻辑是，AI 可以让写代码变得非常高效，那么软件流程管理工具 Jira 和 Confluence 这样的知识库工具就可能变得没有那么大的价值。可是，真的是这样吗？

其实，市场的担心不无道理。首先，按照人头收费的方式，在软件开发不需要那么多人的时候，就面临着自然而然的市场规模的收缩；其次，Jira 这种传统的数据存储的方式是结构化的，好处是 schema 清晰，便于处理，但是却不是最自然的人类记录数据的方式，而 LLM 才是能够 “理解” 和 “记忆” 非结构化数据的；最后，正是因为机器、流程、规则等等都喜欢结构化的数据，也正是因为它们的程序具备单一目的时才容易写出来，于是我们才创建了那么多工具和交互界面，因此实际上这些繁杂的工具和界面都是 “反人类” 的——当我们真正使用一个聊天输入框来使用纯自然语言进行交互的时候，这些工具似乎都显得没那么必要了……顺带提一句，这就像手机上无数的 app 一样，我想未来的手机应该是一套统一的交互界面搞定一切的，app 就算有，也应该是工程师考虑的东西，不应是用户考虑的东西，用户不应该花费时间精力在 app 的安装和切换上面。

我的想法是，这个方向兴许是没错的，但是这需要时间一点一点地来证明。我想起了 2000 年的互联网泡沫，市场也许想的方向都是对的，但是它太心急了一些，仿佛一夜之间所有坐电脑前的白领都可以下岗一样。从目前而言，我认为你不能指望做出分析决策的大多数人都具备软件工程师的背景，事实上，从目前的情况来看，AI 在这方面被显著地高估了，并且我认为 Jira 和 Confluence 这样的工具其实并不会受到显著的影响。我自己也用 Windsurf 等等工具协助写代码，但是短期内 AI 的代码能力和如此大程度地替代软件工程师，还差得很远，这一点，我相信很多非专业的人是很难理解的。

另一方面，在相当长的时间内，系统出现的问题，还是会通过 Jira 的 ticket 来跟踪，而无论这是人还是 AI 造成的问题；而数据，无论是人来使用还是 AI 来使用，作用依然是举足轻重的。逐渐地，Jira 和 Confluence 这样的系统也会逐渐革新，以将 AI 的能力逐渐集成进来（比如 Rovo，它尝试提供一层代理，正如前面提到的统一了的输入框一样，封装底下复杂的工具和功能，让交互变得简单）。同时，前面说到的护城河，依然会让向替代品的迁移变得困难。总之，就像早在十九世纪初 George Carley 就提出了现代飞行的原理，但是直到一百年后的 1903 年，莱特兄弟才让飞机上天，工程的问题的难度往往被人低估——我认为这个过程可能确实会发生，但它需要花费大量的时间和投入。

尝试看懂收购

Atlassian 这几年做了不少收购，大致路线我还是能够大概看懂的，主要是围绕他们要解决的问题，收购一些相关的公司，他们的产品可以作为整个解决方案工具集的一部分。比如，Loom 则是一个很好用的屏幕录制和视频分享工具，可以用来帮助会议纪要和内容管理，视频可以和现有的 Jira 等等工具集成。Atlassian 的最终目标，可能是想跳出这个作为单一 “工具” 提供商的圈子，变成一个提供统一开发工作平台的厂商。

但也有一些很难看懂，比如去年收购了 The Browser Company（Arc 和 Dia 浏览器的开发商），因为这个浏览器是 AI 原生浏览器，可以直接理解屏幕上渲染的内容。我想可能他们是要抢占用户使用的入口，这很像互联网公司抢流量入口一样，但是最后的用户体验会是怎样的，让用户抛弃掉现有的浏览器来使用这个新的入口吗？这很难让人信服。

竞争和风险

谈过 AI 之后，再来看看 Atlassian 同一领域的竞争对手。整体来看，主要就是 GitHub 和 GitLab。虽说还有一些轻量级和更现代的解决方案，但是从竞争对手来说，我觉得最大的威胁还是来自于 GitHub，因为GitHub 的最大优势就是深度整合的全家桶（一体化），GitHub 可以带来项目管理和代码管理的流量。从我的角度看，对于开发者来说，GitHub 有天然的优势，但是对于非技术人员来说，Jira 和 Confluence 反而占有一个更好的位置；另外一个方面，是 GitHub 在 DevOps 这个圈里面负责的范围还是太小，而 Atlassian 的解决方案可以覆盖更大的部分，包括代码之后的运维等等。当然，这是一个价值千金的问题，我其实很想知道 Atlassian 的管理层有怎样的想法，从长远看打算做什么来应对。

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根据财税政策，卖出A股时是按照先进先出原则计算持股期限

当心自己买的基金因为规模缩水而触发强制清盘

《聪明的投资者》这本书在微信读书的各个投资书单书单中都有推荐，在看有知有行的《投资第一课》中也多次提到这本书的内容。便找来花了一点时间读完了，读完之后觉得还是要写点东西方能将书本内容消化吸收。

我所读的是第四版的巴菲特注疏版，这本书于1949第一次出版，最后一版本即为1972年的第四版，巴菲特于2003年左右(未查到具体时间)进行注疏。书中虽然有些案列过时，一些市场的趋势有所改变，但仍然不失为一部经典。

巴菲特说，成功投资的关键是要有一个稳妥的知识体系作为决策基础，并且有能力控制自己的情绪，使其不会对这种体系造成侵蚀。这本书就是就是帮助读者构建一套自己的投资知识体系。

投资操作应该是以深入分析为基础，确保本金安全 ，并且获得适当的回报。不满足这些要求的操作就是投机。因此核心是： 深入分析，本金安全，适当的回报。同时如果想要投机操作，那么最好单独开立投机账号，并且在操作思想思路上两个账号都要完全独立开来。

作者把投资者分成两类，防御型（或者被动型）投资者和激进型（或进取型）。防御型投资者是关心资金安全同时又想花太多时间和精力的人，此类投资者的首要目的是避免重大错误或损失，其次是不必付出太多的努力、承受太大的烦恼去经常性地做出投资决策。相反，激进型的投资者则愿意付出大量的时间和精力去挑选更具吸引力的股票，以获取超出平均水平的回报。对于我们普通人来说，除了每日繁忙的工作以外还有家庭和社交，因此能够放在打理钱上的时间是非常有限的，所以大部分都还是属于防御型投资者。

投资是为了让自己的本金增值，存到银行本身就是增值，然而由于国内经济的飞速发展，各国银行不断的印钱，市场上的钱越来越多，导致持续的通货膨胀，紧靠银行存款很难跑赢通货膨胀。我们需要借助各种金融 工具来进行通知。作者建议防御型投资者同时投资和债券，并且投资于股票的资金不低于总金额的25%，但不得高于75%，同时剩下的金额投资于债券。在“熊市”股价低廉的时候，可以增加股票的投资比例，在市场价格上升到危险高度时，则应该将股票投资的比例减到50%一下。股票相比债券，可以在很大程度上上使投资者免受通货膨胀的损失，另一方面可以提供更高的多年平均回报。债券相比股票，波动比较小。对于能承受波动的年轻人，可以股票的比例高一点。债券也是有很多种，像国债，储蓄债，他们的风险较低，但同时又比储蓄的利息更高。而像企业债券，信用债，可转债等者风险要高一些，同时利息也会更高。

对于股票的购买，作者建议：

1. 适当但不过过度分散，应该持股10~30个之间。
2. 购买的公司应该是大型知名的 ，并且有稳健的财务。对于工业企业，股票的账面价值不低于总资本的一半，才算得上是 财务稳健的。
3. 每家公司都有长期支付股息的历史。
4. 应该将其买入的股票价格限制在一定的市盈率范围，参考每股收益，取过去七年的平均数，避免买的太贵。

但是通常单只股票通常都有购买限制，所以很多人的资金很难同时买到10个以上的股票。因此我们可以选择通过购买基金来间接的购买股票。在点评中，巴菲特推荐我们购买指数基金，此类基金管理费用低，同时他通常是跟踪某一市场指数，减少了基金经理人为操作的影响因素 。

投资是个人的事，应该建立在个人的独立思考和判断之上。关于投资顾问，作者认为聪明的投资者不会完全依赖金融公司提供的建议来从事买卖交易。金融服务公司的作用应当是提供建议和信息的。

最后一章，作者介绍了投资中心思想的“安全边际”，这应该是稳健投资的秘密。对于债券 ，可以通过比较企业的总价值和债务规模来计算，总价值高于债务的部分，是“缓冲价值”，对于投资者来说，在遭受亏损之前是有这些下降的空间的。同时，安全边际还能保证投资者不必对未来做 准确的预测。对于股票来说，当股价低于公司以财产和盈利为稳固基础发行的债券的价值时，可以认为有很大的安全边际。安全边际与分散化原则有着密切的逻辑联系。安全边际保证盈利的机会大于亏损的机会，分散购买保证总体亏损的可能性更小。 投资的意义不在于所赚的钱比一般人要多，而在于所赚的钱足以满足自己的需要。不确定性是投资领域最基本和无法摆脱的条件，通过学习来构建自己的知识体系就是降低不确定性，提高投资的成功率。

后记

这是离开学校之后的第一篇读书笔记，写下来是为了让自己对书的内容能够有所吸收，同时也是写作的锻炼。本文内容有不少从书中摘抄的，同时内容也有不少是个人观点，不构成投资建议。

这是一本好书，读了一遍，又画了一些笔记，写读书笔记的时候又翻了一下，还是很多没有理解，仍然需要有时间再重新来读一读。

看完评论一下吧

作为业余爱好，一直很喜欢研究企业的商业模式。我以往觉得电子商务这个赛道竞争很激烈，生意很难做，尤其是中国当前的环境下，近些年在商业模式上也没有太多有意思的创新。快两年前，写过一点关于拼多多的，但主要是批评，我不喜欢它的生意模式，我觉得它的壮大会打压中国的品牌成长。这个观点至今依然成立，不过，除此以外，那个时候我对于拼多多的理解还是比较浅薄的。随着这两年拼多多的成功，我觉得我看到了它越来越多以前没有看到的东西。这些东西让我越来越觉得，黄峥，真的是个眼光很长远，执行上也很厉害的人。

最早的时候，我以为拼多多的核心就是低质量、低价的策略。后来我渐渐明白，所谓的低价策略，只是最肤浅的一个表象。

如果退到十年以前，应该很少有人能同意，在如此激烈的电子商务赛道上，已经有了老牌的阿里巴巴，还有重供应链的京东，拼多多能够挤进来，分到一杯羹。而如今，不仅如此，它的增长居然已经让这两家都难以望其项背。

说到阿里巴巴，如今看，它还是犯了一个企业扩张以后变得局限、傲慢的通病。早些时候马云就评论京东说这种重资产玩不转，到后来张勇则认为拼多多只会帮助阿里巴巴教育用户和开拓市场，阿里巴巴错过了太多的机会。

拼多多的核心商业模式是什么，招股书中讲是中国的 Costco+Disney，零售+娱乐。但是它没有对比阿里巴巴和京东，来进一步细致地说明它是打算怎么赚钱的。看起来这些零售电商很接近，其实很不一样。阿里最值钱的是什么，是商家；但是拼多多呢，是消费者。就连对于 “砍一刀” 这样的基于社交的病毒式营销，也是基于消费者这个核心。拼多多教育用户，你要关心你买的产品和价格，但不要关心是什么品牌、是谁生产的。拼多多不在乎丢失商家，而是推行白牌商品，达到极致的性价比，以最简单的低价方式来留住用户。所以说，传统电商那套基于流量变现的策略在拼多多这里行不通了，拼多多更关心的是单一性价比高的商品，谁来拿订单？很简单，价低者得。

Costco 玩法的其中一个核心就是由它来代替用户选择性价比高的品牌，利用巨大的订单量，来和生产的商家谈价格。在同样具备规模效应的情况下，这是它和沃尔玛这种靠商品品类之全而获得用户的商业模式来说，最大的优势之一。比方说，在 Costco 买衣服，你不会找到很多的品类，每种衣服的类型可能就那么一两种衣服，但是衣服的质量可以，而且性价比没的说。一句话概括，单一的种类，巨大的订单量。

阿里也好，京东也好，它们都可以把消费者直接对接到商家，砍掉中间环节，但是这样的消费者依然是没有议价能力的，因为消费多少不能提前确定，每一单的规模又小得可怜。但是类似于 Costco，拼多多的做法是什么？把大量消费者的需求捆绑起来，它们出动去和生产产品的商家谈，这就让商家愿意去用一个更低价格来换取很早就可以确定的大订单。商家被迫报低价来抢单，商家和商家之间抢拼多多这个大客户，这种模式和白牌商品有着最天然的契合。可以认为，这是团购的升级版，我觉得这才是拼多多最核心的玩法。

提到了 Costco，再来说 Disney，这主要说的是娱乐和社交。和传统电商个人选择和购买的模式不同，拼多多可以利用团购的本质来强化社交这个行为。因为团购需要多人参与，拼多多就可以提供一个可以游戏的平台，这也是其它传统电商很难和它竞争的一个方面。无论是养成类的多多果园（这个真是一个提高日活的绝招）还是社交裂变类的砍一刀，还有那些对于很多人来说看起来并不高级的幸运转盘……购物变成了只是游戏过程中的一个环节。

再来看看拼多多扩张的过程当中，那些成功而重要的决策。

首先是 “砍一刀” 这样的病毒式营销，这可能是像我这样的人最早听说拼多多的时间。那段时间，恰好是微信摇一摇春晚大肆撒钱的事情发生之后。众所周知，腾讯的这一方面的眼光总是很独到，藉由微信等等流量平台，他们也有非常大的用户数据和这方面的经验。腾讯投资了拼多多，或许这盘大棋中，也告知了拼多多这样一个事实——大量的网民们，他们的微信账户有着红包摇来的钱，这是最好的建立拼多多性价比消费心智的时间。配合 “砍一刀”，拼多多的初始的大规模获客就这样做到了。

第二件火爆的事情可以说是拼多多玩的 “仅退款”，阿里和京东根本当时根本就没法快速跟进。因为他们需要考虑这些极度便利消费者的措施，对于品牌相当负面的摧残和打压。品牌就意味着溢价，有了溢价就没法极度地考虑性价比。从这个角度来说，长期看，拼多多的市场很大，并且阿里和京东根本没有办法去抢，无论是国内还是海外。阿里也许能把很多第二产业、第三产业做成，能把阿里云做成，甚至能把芯片也搞起来，但是传统电商，对于大多数人来说，考虑到目前大多数人的消费习惯和能力，我觉得它长期下来是不可能搞得过拼多多的。

再有，拼多多对于资金的分配，也是极致的典范。想想阿里什么都要投钱，铺开来如此之大的摊子，什么都搞，拼多多非常本分，就做自己风格的电子商务，就是扎根于农村下沉市场，和阿里、京东比起来极少的员工数，尽可能地避免重资产，连办公楼都是租的。每次财报，都是不分红，并且低调地强调未来的风险，最近火爆的 AI，拼多多也似乎尽量去避免接触，这样的管理层，在如今这个习惯于画大饼的世界似乎真是独一无二。

接着，我想到了微博和小红书。微博是大 V、名流为核心的玩法，无名人士的发声微不足道；小红书呢，则是基于草根的玩法，它的推荐系统是最核心的资产，它可以让一个无名之辈的帖子出现在感兴趣的用户的眼前。我觉得这是小红书和微博最大的区别，这也是微博已经是上一代互联网产品，逐渐衰落的原因之一。以此类比，阿里巴巴上的品牌企业，就是大 V 和名流；拼多多上的无数白牌商家，就像是不知名的草根。单一草根势单力薄，但是拼多多这样的平台把他们的力量汇聚起来，消费者买到东西的时候兴许不知道是哪家草根商家生产了他的货品，但是千千万万的草根商家就能够借助这个平台，靠着生产白牌产品，把自己的小小生意做下去。这样看，其中的历史意义显而易见。

最后，事物还是要从两面看。拼多多的商业模式风险也非常显著，我觉得这可能也是市场不愿意给它一个足够溢价的原因之一。最大的风险还是在监管和地缘政治方面的，比如美国 “小额豁免” 漏洞的利用，最近已经补上了，且看它在美国市场上之后的表现。还有就是一些合规调查，包括仿冒商品等等方面，其实有很大程度上也是要限制中国商品在其它市场上低价的倾销。

总之，这林林总总的事情，无论是战略还是实施，都让我觉得拼多多真是一家非常厉害的企业，黄峥真的是一个很厉害的人。黄峥受到段永平影响很大，他要 “做对的事情，并把事情做对”，但我不知道对于他来说，什么样的事情是对的事情。当然，我觉得我还是没有很深刻地读懂拼多多，以上只是我现在的思考，这真是一家太有意思的企业。

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